Paginile cu preturi au un impact destul de puternic in mediul online. Crearea pretului perfect este cheia catre mai multe venituri, insa nu toata lumea stie ca preturile nu sunt simple cifre, ci au un substrat mult mai profund. Din moment ce emotiile si psihicul uman poate declansa o anumita dorinta, sau un anumit comportament pentru cumparatorii tai, este clar ca trebuie sa ajungi la acea parte din personalitatea lor pe care mai apoi sa o influentezi pentru ati atinge scopurile. Atentie, asta nu inseamna manipulare, ci doar o folosire a conceptelor psihologice aplicate in marketing. Felul in care prezentam lumii produsele sau serviciile noastre le afecteaza modul de perceptie asa ca este recomandat sa acorzi atentie laturii psihologice a cumparatorului tau, lucru care te va ajuta sa vinzi mai mult.
-
Distrage atentia
Consumatorii se decid foarte greu, acesta fiind un fel de adevar general pe care prea putini il infirma. Asa ca atunci cand au de ales intre 2 optiuni, cel mai bine este sa le oferi liste pentru fiecare produs sau serviciu in parte, pentru a-i ajuta sa compare si sa aleaga mai usor. Chiar daca pentru tine produsele sau serviciile tale sunt exact la fel, pentru consumatori conteaza foarte mult felul in care le prezinti pe unele si pe celelalte. Aici intervine distragerea atentiei – iti poti conduce clientii catre produsele pe care tu vrei sa le vinzi, destul de usor, insa trebuie sa fii atent la prezentare. Spre exemplu daca ne uitam la oferta celor de la the Economist vom putea inteleg ce inseamna o lista prezentata simplu, intr-un mod atractiv si care impulsioneaza consumatorul sa faca alegerea despre care el crede ca este cea mai convenabila – cea in care, cu 125 de dolari are acces la editiile printate dar si la editiile online ale ziarului.
2. Prinde-i in carlig
Desi multe dintre oferte au nevoie de detalieri ulterioare, pentru consumatori conteaza foarte mult prima impresie. Daca reusesti sa le trezesti interesul de la inceput, sau sa ii captezi atentie de la prima vedere, atunci te poti considera castigat. Spre exemplu daca afisezi prima data produsul tau cel mai scump – pe care putini il vor cumpara cu adevarat, vei face ca urmatorele optiuni ale clientului sa para adevarate chilipiruri. Acelea sunt, de fapt produsele pe care trebuie sa iti doresti intr-adevar sa le vinzi. Ca sa accentuezi optiunea cea mai convenabila poti folosi chiar si culori diferite de restul culorilor folosite in pagina ta.
3. Analize
Desi este recomandat sa oferi consumatorului mai multe optiuni, este bine sa nu depasesti, totusi, o limita rezonabila pentru ca risti sa le distrugi capacitatea de concentrare pentru ca vor avea prea multe comparatii de facut. Ii vei obosi si ii vei pierde ca clienti. Rezuma-te la liste simple, in care diferentele dintre produse sa fie vizibile si usor de inteles ca in acest exemplu:
4. Serie limitata
Cu cat este mai putin dintr-un produs cu atat ii creste valoarea. Diamantele sunt exemplul cel mai simplu si cel mai relevant in aceasta situatie. Exista o aura in jurul produselor de editie limitata care pur si simplu trezeste dorinta consumatorilor – cu totii isi doresc sa fie printre putinii care au ceva anume pentru ca lucrurile exclusiviste arata foarte bine si creeaza o anume imagine personala pe care cu totii si-o doresc.
Daca vei sti sa folosesti acest artificiu in site-ul tau, atunci asteapa-te sa ai de castigat. Daca pui un termen limita, sau un acces restricionat care devina accesibil doar pe baza de invitatie, sau daca mentionezi numarul de produse sau servicii disponibile, atunci creezi ideea de limitare. Site-urile de turism sunt poate printre cele care folosesc cel mai des acest artficiu:
5. Frica de pierdere
Dorinta tuturor de a evita pe cat posibil durerea si pierderea este mult mai mare decat dorinta de a castiga ceva. Un studiu a aratat ca sentimentele declasate de pierderea a 100 de dolari au fost mult mai puternice decat sentimentele declansate de castigarea a 100 de dolari.
Pentru a-i ajuta sa evite aceasta frica poti sa aplici trei strategii destul de simple, care mai apoi ii vor transfroma in clientii tai.
Prima strategie este sa folosesti versiuni simple, gratuite. Le oferi o luna versiunea gratuita, destul cat sa creeze starea de necesitatea. Dupa aceasta perioada, oamenii nu vor vrea sa piarda produsul sau serviciul asa ca vor incepe sa si plateasca pentru el.
A doua strategie este sa captezi atentia consumatorului cu ajutorul unui mesaj simplu – ce se vor avea de pierdut daca nu incearca produsul tau.
A treia strategie este si mai simpla – foloseste o oferta limitata de timp. Pune un cronometru pe pagina ta de preturi , si o oferta pe care sa nu o poata refuza.
6. Reducerile colosale
Acest tip de reduceri declanseaza in mintea consumatorului ideea de chilipir, de oferta de nerefuzat. Mai ales daca vorbim de reduceri care se pot oferi pe loc pentru un anumit serviciu, daca este achizitonat instantaneu, acest principui functoneaza perfect.
Ofera o reducere pe care sa nu o poata refuza – retine ca aceste reduceri sunt considrate colosale daca depasesc procentul de 40. Asa ca ofera-le totul la jumatate de pret sau chiar mai putin.
7. Testimoniale
De fiecare data cand alegem ceva ne place sa vedem cum s-au simtit cei care au ales deja un anumit produs. De aceea, este mai mult deact recomandat sa incluzi pe pagina ta cu preturi si testimonialele. In felul acesta consumatorii pot afla opina reala a unui alt cosnumator care a cumparat de la tine. In felul acest se pot lasa convinsi sa cumpere si ei, la randul lor.
Afiseaza testimonialele cat mai aproape de lista cu preturi, pentru ca vizitatorii tai sa aiba in campul lor vizula tot ce au nevoie pentru a se convinge ca produsul sau serviciul tau este vital pentru ei.
8. Increderea
Increderea este, probail, cel mai important aspect in vanzari. Consumatorii au nevoie sa se asigure ca se pot increde in tine, inainte sa cumpere orice de la tine. Nu e unu lucru usor, insa odata ce ai reusit sa le castigi incredere si sa o pastrezi pe tot parcusul relatiei voastre de client – vanzator, totul va merge struna.
Poti sa le castigi increderea mentionand cati alti clienti au fost multumiti de serviciile sau produsele tale. Daca exista in domeniul tau vreo autoritate, iar aceasta este multumita de activitatea ta, atunci nu ezita sa afisezi asta pe site.
Testimonialele iti sunt de ajutor si aici, asa ca incearca sa aduni cat mai multe.
Daca reusesti sa intelegi partea psihologica a vanzarilor, atunci te asteapta o perioada insorita. Trebuie sa observi si sa inveti ce motiveaza clientii tai sa cumpere si sa aplici acel procedeu din ce in ce mai bine. Construieste o relatie de incredere cu clientii tai si calculeaza-ti profitul.
