Stabilirea pretului produsului sau serviciului tau nu este o simpla atribuire a unei sume catre serviciul sau produsul respectiv. Pentru a-l atribui corect trebuie, totusi, sa tii cont de cateva sfaturi care te vor ajuta sa pui pretul corect dar care sa nu para prea mic sau prea mare pentru cumparatorii tai, ci exact ce le trebuie.
Pentru a alege corect pretul trebuie sa ai in vedere cateva trucuri psihologice care nu dau gres niciodata.
In primul rand trebuie sa folosesti cifre rotunde. Nu ma refer aici la cele rotunjite – lasa-i pe clientii tai sa faca asta. In schimb seteaza preturi care sa se termine in ,99 sau ,90. Chiar daca cei cativa bani nu conteaza pentru nimeni, cumparatorii tai vor avea senzatia ca achizitioneaza ieftin produsul tau, ceea ce ii va incuraja sa cumpere mai mult. Pentru creierul uman acel ,99 nu are relevanta, mintea umana incercand sa reduca totul la formule cat mai simple. Ce este si mai interesant este faptul ca cercetatorii au descoperit ca mintea umana este atat de obisnuita cu preturile intregi, incat atunci cand percepe aceasta diferenta de un ban, per produs sau serviciu, se creeaza ideea unei reduceri; stim cu totii cum reactioneaza oamenii in perioada reducerilor – cumpara, cumpara, cumpara.
Totusi, exista si reversul medaliei, atunci cand vorbim de sume mari. In acest caz cifra 9 la final, nu inseamna succes, dimpotriva. Fiind pus in fata un cost destul de mare, psihicul uman incepe sa analizeze mult mai in detaliu fiecare aspect, astfel ca ar putea sa perceapa numarul nerotunjit ca pe o capcana, lucru care il va indeparta de scopul tau. Daca produsele sau serviciile tale au costuri destul de ridicate, este de preferat sa le setezi un pret intreg, usor de retinut – 100, 150, 1000, 2500 sau altele asemanatoare. Aici depinde foarte mult de nisa, de exemplu nu pot folosi aceste strategii de pret in cazul serviciilor la fel de bine cum il poti folosi in cazul vanzarii produselor. Ar fi ciudat sa vezi pe site-ul unei agentii de web design un pret de creare magazin online de 599.99 Euro, aici ar fi mai buna stabilirea unui pret de 599 Euro. Strategia pretului are cateva elemente generale ce se pot aplica in toate domeniile, insa sunt si cateva care difera in functie de fiecare domeniu in parte.
Un pret bine stabilit, care nu mai necesita rotunjiri este considerat un pret cinstit si corect – deci un pret si un produs de incredere. Astfel ca, asa cum am spus la inceput strategia pretului trebuie sa ia in considerare mai multe aspecte, iar un magazin online nou pe piata, ar trebui sa tina seama de ele in luarea deciziilor asupra prieturilor practicate, mai ales ca, la lansare acesta nu este primul in google.
In al doilea rand trebuie sa stii cum sa setezi un punct de referinta in mintea cumparatorului. Aceasta este un alt aspect important in strategia pretului. Asta inseamna ca trebuie sa ii creezi impresia un pret mai mare prima data cand ajunge pe site-ul tau, sau pe pagina ta. Spre exemplu ai trei pachete de produse expuse de la stanga la dreapta. Incepe cu cel mai scump, in stanga. De ce? Pentru ca in felul acesta creezi ideea unui produs exclusivist, de calitate pe care si l-ar dori toata lumea. Chiar daca este prea scump pentru un cumparator anume. Daca faci acest lucru cu primul produs, iar pe celelalte doua le setezi mai ieftin, cumparatorul tau va fi placut surprins sa vada ca poate cumpara aceeasi calitate din pachetul scump, la un pret pe care si-l poate permite. Trucul este sa nu te astepti sa vinzi multe pachete scumpe, fa din pachetul mediu tinta ta si vinde cat mai multe din acelea.
Un universitar de la universitatea din Texas a explicat cum functioneaza acest truc: mintea umana isi creeaza permanent puncte de referinta pe care le va folosi mai tarziu pentru a compara notiuni, lucruri, preturi. Astfel, cand tu ai asezat produsul cel mai scump la inceput, ai creat pentru vizitator un punct de referinta legat de preturi. Cu cat acel punct de referinta este mai ridicat iar cel de-al doilea este mai mic, cu atat mai incantat va fi vizitatorul tau. Astfel, poti folosi acest punct de referinta in avantajul tau, in acelasi timp creand o senzatie placuta cumparatorului. Mai jos avem un exemplu mai mult decat graitor pentru acest truc, te invit sa il analizezi in detaliu.
In al treilea rand, trebuie sa stii sa dai pretului tau valoarea potrivita. Daca clientii tai se plang ca ai preturi prea mari, nu trebuie sa ii crezi pe cuvant. Pentru un client, un pret prea mare inseamna de fapt o valoare prea mica a produsului, in comparatie cu pretul pe care il ceri. Pentru a-i castiga de partea ta, trebuie sa mai adaugi valoare serviciului sau produsului tau, fara insa sa te atingi de pret. Practic, ei cauta o calitate superioara si nu au neaparat ceva de obiectat la adresa pretului serviciilor sau produselor tale. Astfel ca, stabilirea preturilor trebuie sa ia in calcul si calitatea serviciilor sau produselor oferite.
Este adevarat ca mai exista si situatia in care pur si simplu cumparatorul sa nu aiba destui bani, lucru pe care tu nu il poti repara. Insa daca vorbim despre un pret prea mare pentru o valoare prea mica, atunci este obligatia ta sa cresti valoarea inclusa in pretul tau. Bineinteles ca, atunci cand ajungi la stabilirea unui pret este important sa iei in calucl si costul produsului pe care tu l-ai platit, pentru ca in final tu urmaresti obtinerea unui profit.
In plus, pentru majoritatea oamenilor, lucrurile scumpe sunt, automat, si superioare calitativ oricaror altor produse similare. Oamenilor le plac lucrurile scumpe. Le place statusul social care urmeaza lucrurilor scumpe pe care le detine, drept pentru care nu va spune nu, unui lucru scump dar cu valoarea potrivita. Daca clientii sunt nemultumimti de pret pentru ca simt ca cheltuie prea mult pentru o valoare scazuta inca mai ai sanse de vanzare. Daca, in schimb clientii tai, pur si simplu nu detin bugetul necesar pentru a cumpara ce le vinzi tu, atunci tot ce mai poti sa faci este sa le vinzi un produs mai ieftin, potrivit pentru bugetul lor. Acest lucru trebuie sa il gandesti de la bun inceput, in momentul in care iti faci planul de afaceri si creezi profilul avatar al clientului tau ideal, asa iti poti da seama care ar fi pretul pe care clientul tau ideal ar fi dispus sa il plateasca pentru produse. Bineinteles, ca va trebui sa iei in calcul si concurenta, si sa analizezi pretul pietei. Asa vei sti unde te situezi, orice companie trebuie sa tina seama ce acesti factori in stabilirea pretului de vanzare. De exemplu, noi ca si agentie ce oferim servicii seo, atunci cand ne setam preturile luam in calul si concurenta: Ce pachete de seo ofera acestia? Au preturi mai mari sau mai mici? Serviciile noastre sunt de o calitate superioara fata de ce ofera acestia? Apoi ne gandim cui vrem sa vindem aceste servicii? Ne dorim sa oferim un pachet de creare site ieftin sau unul premium?
Retine deci, nu iti schimba pretul, schimba valoare produsului tau, pentru a avea o afacere de succes.
In alt patrulea rand trebuie sa retii sa nu vinzi ieftin. Un pret mare, planteaza o idee puternica in mintea clientului. Ii spune ca produsul tau este atat de bun incat merita pretul pe care tu l-ai setat. Retine ca pretul unui produs modifica perceptia oamenilor asupra produsului respectiv.
Ca sa intelegi mai bine acest concept, iti dau un exemplu. Acum cativa ani o podgorie din Statele Unite a organizat un experiment. A adus cei mai buni degustatori de vinuri din regiune si i-a rugat sa deguste vin. Trucul a constat in degustarea aceluiasi vin, dar afisat cu preturi diferite. S-a demonstrat astfel ca mintea umana este foarte subiectiva, pentru ca in unanimitate, degustatorii ai afirmat ca vinul mai scump era clar superior celui mai ieftin. Desigur, ei nu stiau si nici nu si-au dat seama ca, de fapt, au degustat aelasi vin.
Subiectivitatea mintii umane poate fi folosita in acest caz pentru a crea iluzia unui produs de calitate superioara, pe care oamenii il vor aprecia parca mai mult, decta daca ar fi fost cumparat mai ieftin. Acest lucru il vedem frecvent in supermarketuri, sau malluri care vand un produs, sub un anume brand mult mai scump decat un produs similar, dar fara un brand cunoscut. In felul acesta ei adauga valoare atat produsului cat si brandului. Si tu poti aplica acest truc, mai ales daca ai o afacere deja cunoscuta.
Mai mult, s-a demonstrat ca oamenii sunt reticenti la ideea de a cumpara ce le place la un pret foarte mic. Un pret mic ridica suspiciunea unei calitati slabe, iar noi am demonstrat deja ca cei mai multi oameni prefera calitatea, cantitatii. De asemenea, asa cum am mai spus o data, trebuie sa iti poti acoperi costurile, si aici vorbim de toate costurile tale: atat costul produsului in sine, cat si bugetul de constructie site, optimizare web, marketing online. Toate aceste costuri trebuie incluse in preturile produselor pe care tu le comercializezi. De asemenea, politica de pret nu este ceva ce creezi o data si bine, desi planul tau de afaceri este pe termen lung, stabilirea preturilor trebuie revizuita si ajustata o data la ceva timp in functie de concurenta, de preturile practicate de acestia, in funcie de perioadele de reduceri, de obiectivele tale pe termen scurt si lung si de multe alte elemente. Trebuie in permanenta sa fii atent la ceea ce se intampla in piata, la fluctuatiile de pret, la compramentul pe care consumatorii il au si la modificarile de pret ale concurentei. Obtinerea unui profit este scopul tau final, insa atunci cand pornesti un business nou, primul obiectiv este sa atingi breaking even point, adica sa iti scoti investitia, sa ai un rulaj, sa atragi clienti si sa ii loializezi.
Ultimul truc, desi este mai putin aplicabil la noi in tara, este foarte eficient. Tara noastra nu are un simbol pentru moneda nationala, asa ca ma voi raporta la exemplele din Statele Unite, UE sau Marea Britanie. Un studiu efectuat pe o perioada de cateva luni a aratat ca mintea umana este impiedicata de simbolul monedei. Adica, semnul dolarului, euro sau a lirei sterline asezate inainte sau dupa pretul produsului tau actioneaza ca o bariera. Simbolul banului activeaza in mintea clientului ideea de valoare, de cheltuiala, astfel ca s-ar putea sa nu fie foarte dispus sa cheltuie prea mult pe serviciile sau produsele tale.
S-ar putea sa fi dat peste liste de preturi, meniuri in restaurante sau afise care nu foloseau nici cuvantul ”lei” dar nici vreun alt simbol monetar, inainte sau dupa pretul produsului. Asta din cauza ca au inteles ca acest simbol creeaza reticenta in mintea clientilor. Astfel, au reusit sa isi mareasca vanzarile fara sa scada preturile.
Acest lucru insa nu poate fi aplicat si in lumea virtuala. In mediul online, modena este importanta pentru ca altfel s-ar crea confuzie. Ce faci, deci, daca stii ca creezi o bariera intre tine si client in momentul in care mentionezi si moneda? Pur si simplu, o faci mai mica…cat se poate de mica. Va fi vizibila si informativa, insa datorita marimii, nu va mai avea asa mare importanta pentru clientii tai.
Nu uita! Clientii tai vor valoare.
Chiar daca vor trebui sa plateasca in plus pentru ea, important este atat pentru ei cat si pentru tine sa nu scazi pretul. Aplica si tu aceste tactici de pret si vinde la acelasi pret, de doua ori mai mult. Incepe azi! Este important atunci cand setezi un pret in magazin online sa incerci sa aplici mai multe strategii de pret sa vezi care functioneaza pentru produsele sau serviciile tale, sau sa faci o analiza de piata consistenta asupra concurentei si a preturilor practicate de ei, sa vezi ce strategii folosesc acestia si sa folosesti aceste date in stabilirea pretului pentru produsele tale. Atunci cand intri pe o piata unde deja exista concurenta, foloseste asta in avantajul tau, vezi ce fac ei gresit si tu fa mai bine. Este adevarat ca marja de profit este in stransa legatura cu nivelul concurentei in nisa ta, insa daca tu gasesti un beneficiu in plus fata de concurenta, atunci poti sa ai un profit mai mare si sa stabilesti un pret mai mare pentru produsele tale.
Stabilirea preturilor practicate ale produselor sau serviciilor tale reprezinta un aspect important al afacerii influentand nivelul de profit. Consumatorii sunt dispusi sa plateasca un pret pai mare pentru produsul pe care si-l doresc, daca nivelul valorii este suficient de ridicat pentru ei. Metoda stabilirii preturilor produselor tale trebuie sa ia in calcul toate aceste elemente si toti factorii descrisi mai sus, insa satisfacerea nevoilor clientilor este cel mai important aspect ce trebuie luat in considerare. In afara de asta, in functie de costuri si obiectivul principal stabilit iti poti crea politica de pret de inceput.
