In ultimii 5 ani, activitatea antreprenorială a câștigat viteza imensă.
Știți că 100 de milioane de întreprinderi sunt lansate în fiecare an (din GEM Raportul Global)?
Asta-i 3 întreprinderi noi în fiecare secundă.
În timp ce s-ar putea fiți dispus să trudiți și să puneți totul pe linie pentru a vă lansa visul, șansele nu sunt de partea dvs.; 90% din start-upuri nu reușesc.
La început, aveți nevoie să accelerați în mod substanțial creșterea startup-ului. Puteți începe cu lectura despre SEO, dar veți constata că aceasta poate dura 6 luni pentru a face considerabil prin tactici SEO organice.
Și, cum algoritmul Google este mai inteligent în fiecare zi, este din ce în ce mai greu să vă optimizați siteul pentru motorul de căutare.
Ce urmează?
Sigur ați auzit de buzzword care a fost menționat odată cu lansarea mai multor startup-uri.
Mă refer la creștere prin Hacking (aici Hacking înseamnă un truc bine orchestrat pentru efecte positive, nicidecum hackingul ilegal)
Termenul poate fi atribuit lui Andrew Chen dintr-o postare pe blog, intitulată „Creșterea prin hacking este noul Marketing VP.”
Articolul a primit o apreciere foarte mare din partea comunității de start-up și de marketing.
Sunteți curioși de modul de utilizare a acestei metodologii de marketing rentabile pentru a scala rapid traficul site-ului dvs.?
Evident că sunteți. Cui nu-i place să se vadă în vârful tabloului de bord al raportului lor de analiză?
Termenul are o conotație negativă asociată cu el, hacking. Acest lucru ar putea fi confuz când este auzit prima dată ca și strategie de marketing. Dar, nu, nu trebuie să jonglați cu sistemul pentru a realiza o creștere rapidă prin el.
Permiteți-mi să vă împărtășesc câteva exemple de pornire pentru a vă crea o imagine a ceea ce este posibil să faceți cu hacking-ul de creștere și cum să o faceți în mod corect.
Primul exemplu este Pinterest.
S-ar putea să fi auzit despre acest nou copil al social media venit pe scena în 2010. Platforma aceasta naște dragostea pentru efecte vizuale.
Dar, eu pariez că nu ați știut că Pinterest a ajuns 70 de milioane de utilizatori și 500.000 de conturi de afaceri în sub trei ani? ComScore a raportat că a fost cel mai rapid site din SUA care a prins 10 milioane de vizitatori unici lunar în S.U.A.
Chiar și astăzi, este privit ca o rețea socială promițătoare în marketing. Nu numai că vine al doilea la rând, după Facebook, în traficul de linkuri la site-uri web (ca pe Shareaholic).
Dar utilizatorii de pe platforma socială vizuală sunt, de asemenea, foarte implicați. Timpul mediu zilnic petrecut pe platformă socială a fost de 20,8 minute, rămase în urmă doar după Facebook, Tumblr și Instagram.
Și, este, de asemenea, destinația potrivită pentru pentru cumpărători. Acest lucru ajută brandurile vizate de utilizatorii cu intenție de ordin comercial ridicat. De exemplu, Ezra a facut 520 eCommerce generând $ 41,254.34 în venituri de la $ 775,50 în cheltuieli publicitare cu Pinterest publicitate.
Deci, cum sparge Pinterest codul de creștere?
Singurul aspect-cheie care a condus la creșterea lor a fost că au construit un produs incredibil de lipicios. Platforma dă atât de multă dependență încât utilizatorii nu se pot abține, dar petrec mai mult timp pe ea.
In plus, Pinterest a alimentat dorința utilizatorilor de a fi o platformă numai pe bază de invitație. Acest lucru a făcut utilizatorul să se simtă special. Și, cu toate că sună-contra-intuitiv în generarea fenomenelor virale pe internet, o creștere inițială a Pinterest a fost prin oralitatea sa.
În cele din urmă, aproximativ din luna august 2012, Pinterest a scăzut abordarea numai pe bază de invitație și-a deschis porțile pentru oricine care a vrut să se alăture.
Chiar si CEO-ul Pinterest Ben Silbermann a acceptat faptul că motivul pentru creșterea lor a fost introducerea pe piață și nu ingineria.
Al doilea studiu este printre primele câteva cascadorii de hacking de creștere văzute vreodată pe internet (chiar înainte ca termenul să fie inventat).
Vă amintiți primul furnizor de e-mail?
A fost cel mai probabil Hotmail.
Ei s-au lansat în 1996, cu aproximativ 300 $. Inițial, s-au bazat pe tactici de marketing tradiționale, cum ar fi panouri publicitare și de radio.
Dar, ei au descoperit în curând o propoziție simplă, care ar ajuta la deblocarea de creștere masivă, prin mobilizarea bazei sale existente de 20.000 de utilizatori. Vă întrebați care a fost propoziția?
Luați-vă e-mail gratuit de la HotMail.
S-a adăugat acest mesaj, la sfârșitul fiecărui e-mail trimis de către utilizatorii care trimiteau un email de pe Hotmail.
Este un exemplu tipic de utilizator care acționează ca un agent de vânzări pentru produs și îl prezintă și prietenilor săi.
Cum a afectat creșterea Hotmail? Ei au inceput să adune câte 3.000 de utilizatori noi in fiecare zi. Și, ghici ce s-a întâmplat în 6 luni?
Boom. Ei au urcat la 1 milion de utilizatori.
În primele 18 luni, au ajuns la 8,5 milioane de utilizatori atunci când au vândut compania către Microsoft.
Acum, v-ați putea gândi că aceste două sunt companii vechi, din standardele internetului, și că tacticile de marketing de creștere folosite nu vor fi la fel de eficace ca acestea să fie folosite. Aveți dreptate, nu veți obține avantajul primului venit prin folosirea aceleași metode.
Dar, sunt alte hackuri uimitoare de care vă puteți lipi în continuare. Multe alte companii pe lângă cele două de mai sus au văzut oportunitatea, utilizând hacking-ul de creștere. Câteva exemple faimoase includ Facebook, Zynga, Instagram și Airbnb.
În acest articol, vreau să împărtășesc 5 strategii de hacking de creștere pe care le puteți implementa în 2016. Gata pentru a debloca o creștere masivă pentru startup-ul vostru?
Apoi, să începem cu numărul de creștere hack 1.
I. Spuneți-i o poveste despre produs / brand
S-ar putea să știți deja că poveștile pot ajuta încreșterea credibilității mărcii dvs. și creșterea conversiilor.
Adăugați o notă vizuală la povestea dvs. și puteți amplifica foarte mult vizibilitatea mesajului dvs., deoarece oamenii procesează imagini de 60.000 de ori mai rapid decât textul.
Imaginile obțin, de asemenea vizualizări și distrubuiri pe scară largă pe social media sub formă de meme, clipuri video, infografică și capturi de ecran. Dar există un anumit tip de vizual, care este atât de puternic încât este singur care poate atinge milioane de oameni in mai putin de o saptamana si a le converti în avocați brand-ului dvs. Este vorba despre video. În luna noiembrie 2015, Facebook a depășit 8 miliarde de vizionări zilnice de video. De fapt, Syndacast prezice că 74% din traficul de internet va fi video de până în 2017.
Un exemplu de marketing video în nișa de internet marketing este Whiteboard Friday de Rand din Moz. Tutorialele lor sunt un conținut consumat de foarte mulți marketeri.
Tutorialele nu sunt singura forma de videoclipuri pe care le puteți crea.
De asemenea, vă puteți distra oamenii. Un exemplu de brand care a evoluat extrem de bine prin producerea de doar un singur film original este Dollar Shave Club. Ideea lor a fost simplă – Vanzarea unui serviciu de abonament pentru un aparat de ras pentru câțiva dolari pe lună. Ei au lansat produsul lor cu un video nătărău care i-a costat $ 4500 și a luat o zi pentru a-l filma.
Videoclipul a devenit viral în câteva zile și DSC a fugit din inventar în primele 6 ore. El a ajutat la câștigarea a 200.000 de membri activi în sub 1,5 ani. La momentul scrierii acestui post, videoclipul a atras aproape 21 de milioane de vizualizări. Compania oferă acum o concurență acerbă pentru aparatul de ras Gillette, cu vânzări de peste 120 de milioane de $ și o evaluare de 615 milioane $.
Mai târziu, Dollar Shave Club a lansat, de asemenea, One Shave Charlies și a vândut peste 20.000 din ele în sub o lună cu un alt video viral. Care au fost factorii cheie de marketing care au condus la succesul DSC Pe lângă crearea unei soluții la prețuri accesibile?
- Fondatorul Michael Dubin, a luat un subiect plictisitor (igienă personală) și a folosit umor ca un mecanism pentru a spune o poveste printr-un video captivant și de divertisment. Trebuie să veniți cu un mod distractiv și rezonanță de difuzare a mesajului de afaceri.
- Bariera inițială până la intrarea în DSC este scăzută.
În cazul în care sunteți direcționat pe Facebook, s-ar putea să ajungeți în pâlnia de conversie DSC prin acest anunț pe Facebook.
- Dacă deveniți clienti al DCS, atunci veți fi tratat cu foarte multă căldură. Asta veți primi în pachet.
Se poate observa brandingul consecvent Dollar Shave Club în conținutul său spiritual.
- Pentru a extrage o expunere maximă de brand din video, DSC a întârziat în mod deliberat anunțul că ei tocmai au ajuns 1 milion $ in finantare.
Apoi, s-au dus la YouTube cu un buget de 500 $ și au publicat primul lor film: Bad – test de respirație.
Videoclipul a crescut foarte mult la peste 25 de milioane de vizualizări și a generat mai mult de 7 milioane $ în vânzări.
II. Datele dictează strategia de marketing
Știți de canalul de marketing, care conduce utilizatorii cei mai loiali pentru afacerea dvs?
Dacă sunteți atent la stocarea datelor de marketing, atunci acest lucru și o mulțime de alte informații cruciale sunt deja disponibile pentru tine.
Prin colectarea și analizarea datelor, puteți face o introducere pe piață a organizației dvs. mai puternică și mai eficientă.
Dar, de cele mai multe ori se urmăresc numai trei valori – trafic, utilizatori și venituri.
Acest lucru ar putea însemna că vă lipsesc o tona de informatii de calitate despre modul în care gândesc utilizatorii și să se simt în diferite stadii în canalul de conversie. Cu ajutorul datelor, puteți afla motivul pentru care creșterea este obținută eșalonat în fiecare etapă și apoi luați decizii pentru a crea cel mai mare impact.
De exemplu, Twitter a constatat că numărul magic pentru un nou internaut să devină un utilizator de bază pe platforma sa este de 30. După ce o persoană urmează 30 sau mai multe persoane, aceasta este probabil să rămână activă pentru totdeauna.
Așa că, Twitter acum se concentreaza pe ceea ce sugerează noii utilizatori că i-ar putea interesa. În afară de Onboarding, puteți utiliza, de asemenea, date pentru o creștere hacking în următoarele 2 moduri.
- Tăiați canalele de marketing neproductive, care nu duc la vânzări – Multitudinea de platforme sociale mass-media sunt foarte bune pentru a experimenta în marketing.
Dar, nu-i urmăriți cantitatea de timp pe care îl petrec vs. numărul de conversii ce provin de la aceste platforme diferite?
Nu e numai atât de mult timp și nu vă puteți permite să-l pierdeți pe canalele ineficiente.
Așa că, urmăriți toate canalele de marketing într-o foaie de calcul. înregistrând numărul de ore, costurile asociate si vanzarile din fiecare canal.
Veți obține o imagine clară cu privire la vânzări și profitul pe oră de la fiecare canal.
În tabelul de mai sus, de exemplu, profitul pe care îl derivă din blog-ul cu pricina este:
$ 8000 – $ 4000 = 4000 de $
Și, profitul / ora de la utilizarea blog-ul dvs. ca un canal de marketing este: 4000/25 = $ la 160.
Faceți calcule similare pentru toate celelalte canale dintr-o altă coloană pentru a obține o imagine clară a performanței relative a tuturor canalelor de marketing.
La $ 633,33 profit pe oră, afiliatiile reprezintă cel mai eficient canal de marketing, în exemplul meu. Și, la $ 400 de profit pe oră, Facebook Advertising este cel de-al doilea cel mai bun canal de marketing.
Opțional, puteți adăuga o altă coloană și se calculează procentajul din valoarea totală a fiecărui canal.
E un avertisment înainte de a vă decide să dublați miza pe cele mai bune canale de trafic performante. Unele canale, cum ar fi afiliatiile s-ar putea să nu crească, deoarece există mai multe variabile care guvernează performanța lor.
- Se efectuează continuu testele A / B – Pentru a obține rezultate considerabile de date, trebuie să efectuați mai multe teste A / B. Vizualizarea ca un proces de ipoteze, mai degrabă decât un lucru de o singură dată.
În cazul în care ar trebui să înceapă? Nu există pagini de destinație, apel la butoane de acțiune, PPC Ads și atât de multe alte aspecte. Aici sunt 2 instrumente pe care le puteți utiliza.
a) Qualaroo – Acesta este un instrument excelent pentru a afla testele A / B cu care ar trebui să începeți. Puteți realiza anchete pe site cu acesta pentru a descoperi informații calitative cu privire la vizitatorii site-ul dvs.
Puteți sorta răspunsurile pentru a găsi obiecțiile publicului dvs. de a achiziționa sau de a folosi chiar frazele pe care le utilizează textual în copie.
Joana de la CopyHackers a testat titlul pentru site-ul unui centru de reabilitare. Versiunea ei de test a folosit cuvinte dintr-o recenzie carte de pe Amazon (care este echivalent cu hacking limba publicului țintă).
Rezultatul a fost o creștere cu 400% a valorii CTR pe butonul lor CTA și 20% mai multe depuneri pe formulare pagina următoare.
b) Unbounce – Știi că companiile cu pagini de destinație obțin cu 55% mai mult abonări?
Are sens să testați diferite oferte și conținut de pe diferite pagini de destinație, în funcție de sursa lor de trafic.
Veți primi un A / B, tablou de bord de testare built-in pentru a vizualiza rata de conversie pentru diferite pagini de destinație, și o varietate de șabloane de pagini de destinație sortate de către cele mai bune de conversie.
Odată ce ați început testarea, s-ar putea că cele din urmă cu două pagini diferite, în funcție de sursa lor de trafic, cum ar fi Groupon să fie făcut deja.
- Creați puțin bâzâit (buzz), înainte de lansarea produsului. Dar nu uitați să colectați e-mailuri în perioada de pre-lansare.
Email-ul este cel mai bun lucru care s-a întâmplat la internet, sau cel puțin la marketing pe internet. Rămâne totuși printre metodele cele mai personale de comunicare cu 2,6 miliarde de utilizatori la nivel mondial în 2015.
Așadar, cum se poate ajunge la clienți potențiali, interesați de produsul dvs. înainte de a-l lansa pe aceasta?
Prin a-I face să se înscrie pentru notificări despre produsul dvs. în timp ce-l faceți public.
Harry (de la Dollar Shave Club) a folosit o pagină de destinație virală, permițând utilizatorilor săi să se adreseze prietenilor după înscriere. Utilizatorii au câștigat de asemenea recompense gratuite pentru a distribui totul și către prietenii lor.
Rezultatul?
100k de abonări în doar 7 zile pre-lansare.
Iată 3 alte strategii pe care le puteți utiliza pentru a obține înscrieri.
- Efectul de levier de e-mail semnătura dvs. pentru a obține înscrieri – Dacă vreți o mobilizare de e-mail riguroasă (sute de email-uri în fiecare săptămână), pentru a ajunge în fața publicului țintă, atunci această strategie ar putea ajuta.
Un exemplu este Stuart McKeown de la Gleam.io, care a folosit un apel la acțiune în e-mailurile sale pentru a obține peste 100 de beta abonări.
- Blogul de oaspeți pe site-urile de autoritate în nișă – Sunt un mare fan de blogging ca invitat, deoarece este extrem de eficient în procesul conducere pentru afaceri.
Există numeroase exemple de bloggeri, cum ar fi Bryan Harris, care și-au construit afacerea lui de la 15.000 $ / lună de la postarea de oaspeți.
Puteți conduce chiar și vizitatori în timpul perioadei de pre-lansare. Doar creați o pagină de destinație și directă pentru vizitatori la blog-uri de mare trafic prin scrierea de înaltă calitate.
Jon Morrow a construit o listă de e-mail de 13.000 înainte de a lansa Boost blog de trafic. Tocmai a direcționat vizitatorii către o pagină cu un trailer video și o casetă de înscriere.
„Dorești să înceapă prima campanie postare de oaspeți?
Citeste ghidul meu de pe blog.”
- Câștigați unele venituri din oamenii de pe lista de așteptare – Colectarea de email-urilor este rece, dar ce este mai bine pentru validarea produsul dvs. decât veniturile?
Indiferent de stadiul actual al afacerii dvs., numerarul poate veni la îndemână pentru a accelera creșterea dumneavoastră.
Un exemplu foarte bun de venituri de pre-lansare este Trak.io. Ei au atins 11% ratele de conversie de la beta lor abonări.
Asa ca, cum arată pachetul de înțelegere a acestora?
Ei au oferit un program de “acces prioritar” la 29 $ și o reducere pe viață de 15%.
III. Practica de transparență.
Dar conținutul pe care îl partajați trebuie să fie util și atacabil.
Startupurile Buffer și GrooveHQ sunt bine-cunoscute pentru schimbul de date în mod normal, privat. De exemplu, Buffer a lansat o foaie de calcul cu salariul angajaților săi în 2013.
Buffer a atras atenția mass-media prin faptul că a făcut salariile angajaților săi publice. Ei au primit, de asemenea, un dublu numărul de cereri de angajare pentru pozițiile deschise.
GrooveHQ dezvaluie numerele lor de venituri în fiecare lună. Intr-adevar, blog-ul lor este intitulat “călătoria noastră la $ 500K în venituri lunare”.
Dar, înainte de a începe noul dvs. “blog transparent”, trebuie să înțelegeți că cultura de transparență începe cu membrii echipei. Trebuie să promovați transparența în atitudinea și comportamentul angajaților dumneavoastră.
Apoi, îl puteți integra în marketing online. Asta nu înseamnă doar schimbul de numere de venituri și succese, dar chiar și greșelile de afaceri le-ați comis și feedback de la clienții nemulțumiți.
Ca un exemplu, acest blog de Alex de la GrooveHQ. El a împărtășit 5 greșeli, împreună cu e-mailuri furioase de la clienți și lecțiile Groove învățate de la ei.
MENIUL nu este de a publica doar numere și date cu caracter personal, dar perspective care adaugă valoare pentru clienții dumneavoastră.
De exemplu, priviți imaginea de mai jos cu numerele partajate de Buffer.
Nu cred că acest grafic are prea mult sens de unul singur.
Dar, Buffer adaugă perspective personale, cum ar fi un comentariu, pe blog, transformându-l într-o resursă de valoare adăugată.
Uneori, fiind transparent nu va necesita nici un număr. Aici, puteți fi transparent despre sentimentul de singur ca fondator unic al companiei.
Rand din Moz, rezumă pe piață transparența pe bună dreptate. Fiind transparent pentru a satisface capriciile personale nu este cu adevărat transparență.
A crede în condiții de transparență numai când apar beneficiile nu este cu adevărat în transparență; se crede beneficii. – Rand Fishkin
Asigurați-vă că nu traversați linia subțire între partajare de informații / numere și fiți transparent. Puteți începe cu o revizuire anuală a companiei dumneavoastră. Distribuiți numai datele private / info atunci când sunt relevante pentru un post de blog și util.
Puteți lua indiciile de la 9 companii care practică transparența în acest următorul articol Web, dacă doriți să vă alăturați paradei de transparență și să crească afacerea.
VI. Oferiți valoare uimitoare pentru utilizatorii și dați din coate pe drumul spre creștere.
Sună atât de bazal și evident, dar multe companii ignora asta atunci când nu reușesc să obțină tracțiune.
Nu e vina dvs. Cele mai strălucitoare povești de creștere virale ale start-upurilor vă pot încuraja să nu vă gândiți la strategii de marketing insurmontabile.
Motivația principală pentru a lansa afacerea trebuie să fie de a adăuga valoare pentru publicul dvs. țintă prin produsele dvs.
Dacă sunteți gata să începeți munca grea, atunci aceste tactici care nu automatizează pot lucra incredibil de bine pentru dvs.
Un exemplu este această versiune de beta invitație de e-mail de la Stuart, care a co-fondat Gleam.io – o platformă pentru publicarea și gestionarea concursurilor și cadourilor. El a trimis mail la un numar redus influențatori și s-a făcut relevant pentru ei.
Stuart a trimis 10 email-uri zi după zi de mobilizare, ceea ce a dus la atingerea Gleam.io a primilor 100 de clienti in 5 luni si validarea cererii pentru produsul lor.
Permiteți-mi să vă împărtășesc câteva studii de caz pentru a vă arăta eficiența datului din coate.
1. Popcorn Metrics a crescut veniturile cu 367% în 12 săptămâni – Pare că este contraintuitiv de a se concentra asupra produsului dvs. niște utilizatori cu încercari gratuite. Dar asta e ceea ce Popcorn Metrics făcut atunci când au luptat pentru a converti utilizatorii lor gratuiți în abonați plătiți.
Ei au decis să ajute fiecare utilizator printr-un proces liber să aibă succes în atingerea obiectivelor lor, prin produsul lor. Popcorn Metrics, cu această stare de spirit nou descoperita de a ajuta clienții lor personal, au reușit să extragă o valoare reală o schimbare în comportamentul lor.
Așa că, cum a apărut ajutorul de la Popcorn Metrics?
Aceasta a însemnat ca personal să ajungă la utilizatorii de stadiu incipient de a oferi și apeluri prin Skype ocazional (în cazul în care clientul a dorit să-l folosească). Rezultatul de petrecere a timpului pentru a ajuta utilizatorii le-a făcut rost de ajutor cu construirea unui teanc mare de analiză de marketing care oferă o valoare uimitoare si o creștere a veniturilor cu 367%.
MENIUL pentru tine este de a depune efort deliberat în petrecerea timpului cu noul dvs. Client, în stadiu incipient de startup.
Acesta poate fi un drum liber, o oră de formare video sau apelul dumneavoastră sau mesaje vocale către ei. Sau, ar putea însemna chiar vizitarea clienților cum face Steli Efti din Close.io.
2. Tinder, 50 de milioane de vizitatori
Dar, pentru a dobândi utilizatori în primul an, Tinder nu se bazează pe publicitate sau creșterea virală. Ei au permis intrarea doar acei studenti care au descarcat aplicația.
În timp ce se pare a fi contraintuitiv, Tinder a reușit să înscrie sute de single-uri locale, care au aparținut publicul lor țintă. Si, cu o densitate mai mare într-o anumită localitate, Tinder a luat mai mult angajament și descărcări.
După ce utilizatorii au fost pe Tinder, nevoia de a găsi potrivirea perfectă i-a păstrat. Zvonul, apoi a condus la creșterea lor virală între colegii în America și o comunitate angajată de single-uri a făcut din acest app un succes.
Concluzie
Creșterea prin hacking nu este un lucru cu totul nou. Ați văzut cum Hotmail a capturat o cantitate masivă de utilizatori cu mult înainte ca termenul să fie inventat. Platforme media sociale precum Facebook si LinkedIn au fost, de asemenea, obsedate de creșterea numărului de utilizatorilor și de implicarea lor.
Aș recomanda ca startup-ul să adopte o stare de spirit inovatoare și să dea dovadă de creștere prin hacking și să se concentreze asupra fabricării unei strategii de marketing bazate pe date. Începeți cu o singură strategie pe un articol care se potrivește cu stadiul actual al afacerii dumneavoastră.
Amintiți-vă că o creștere va implica o mulțime de teste și obstacole. Este un proces complex, care nu poate fi limitat la angajarea unei singure strategii de creștere pentru compania dumneavoastră și în speranța pentru ce-i mai bun.
Infuzați o cultură de creștere în compania dumneavoastră care să conteste modul convențional de a crea produse. Pe măsură ce continuați prin iterații rapide și optimizări de produs, veți afla mai multe despre clienții dumneavoastră și în curând veți descoperi o creștere rapidă și durabilă.
