La moda sunt acum reducerile. Reduceri peste reduceri, fiecare se lupta sa aiba cel mai mic pret ca sa vanda mai mult. Te-ai gandit cu ce te ajuta daca faci reduceri?
Hai sa calculam simplu: sa presupunem ca tu cumperi pantofi de la furnizor cu 100 lei perechea si ii vinzi cu 130 lei. Pui un adaos de 30%. Daca tu faci o reducere de 30% cat mai castigi? ZERO
Acum din acel mare zero, scade cheltuielile cu chiria spatiului, abonament la telefon, curent electric, internet, caldura, contabilitate, angajati, reclama, ect – cheltuieli defalcate, necesare ca sa vinzi tu acea pereche de pantofi. Sa presupunem ca ajungi la aproximativ 15 lei cheltuieli ca tu sa poti vinde acea pereche de pantofi. Daca ii tii 2 luni in magazin, costul ca sa ii poti vinde va fi deja 30 lei.
Asadar, i-ai cumparat cu 100 lei, i-ai vandut cu 100 lei (la reducere) si ai cheltuit inca 30 lei ca sa ii vinzi. Deci profitul tau a fost de -30 lei. Corect? Ai iesit in gaura dupa cum se spune 🙂 Fa reduceri in continuare… sau citeste in continuare…
Trebuie sa fii constient ca nu te poti lupta la nesfarsit cu reducerile, asadar trebuie sa afli cateva secrete prin care pretul tau sa fie cel mai atractiv pentru clientii tai. Vom amesteca putin marketing cu psihologie pentru a gasi niste idei potrivite.
1. Ancorarea pretului
Daca vrei sa vinzi pantofi la 500 lei si sa para ieftini, atunci pune-i langa o pereche de 1000 lei. Poate ti se pare absurd insa, clientii vor compara pretul cu ce au vazut inainte si li se va parea ca pantofii la 500 lei sunt mai ieftini decat cel la 1000 lei.
Un exemplu bun este dat de crazyegg.com in lista lor de preturi. Daca ar fi pus primul pachet cel de $9 apoi $19, $49 si ultimul $99 cu siguranta ca pachetul pe care ei isi doresc sa il vanda (cel de $49) ar fi parut foarte scump, in comparatie cu cele vazute anterior.
Raportarea la ceia ce au vazut prima data este secretul care sta la baza acestei teorii.
Strategia este folosita de unele companii de hosting sau alte servicii web dar si de unele restaurante care, pun la o prima vedere produsele sau serviciile mai scumpe si abia apoi pe cele mai ieftine la care castiga ei mai mult si pe care isi doresc sa le vanda.
Cum faci o casa sa para mai mare? O pui langa cateva mai mici. Cum faci o casa sa para mai mica? O pui in fata unui zgarie nori 🙂
Cum sa aplici aceast lucru pe site-ul tau?
Pozitioneaza intai produsele mai scumpe si langa ele pe cele mai ieftine pe care iti doresti mai mult sa le vinzi (de la stanga la dreapta). Daca nu ai un produs mai scump decat cel pe care vrei sa il vinzi, ar fi cazul sa maresti artificial pretul la unu incat sa para mai scump. In felul asta, urmatorul produs va fi mai accesibil fata de primul 🙂
2. Divide preturile totale in unitati mai mici si compara-le cu ceva tangibil
De exemplu imparte pretul de webhosting anual si afiseaza pretul lunar sau chiar zilnic, apoi compara-l cu o cheltuiala obisnuita de zi cu zi pe care clientul ar putea irosi banii sai. Conform studiului Neural Predictors of Purchases care testeaza perceptia pretului, aceasta strategie poate fi folosita pentru a vinde produse sau servicii cu pret mai mare.
Sau strategia folosita la vanzarea programului Business Mastery:
Secretul este sa compari ceia ce vinzi tu prezentat cu un maxim de valoare adaugata serviciului respectiv cu ceva ce clientul ar putea sa considere ceva nociv sau o cheltuiala inutila la care poate renunta usor. NU face greseala sa compari cu ceva cu o valoare mai mare sau mai important decat a ceia ce vinzi tu.
Cum sa aplici tehnica pe site-ul tau?
Daca vinzi un serviciu de 1000 lei /an, imparte pretul anual de 1000 lei 12 transe de 84 lei/ luna. In felul asta, personele care in general se sperie de pretul mare de 1000 lei acum au impresia ca este mult mai accesibil, cu toate ca per total va ajunge tot acolo.
Un exemplu practic il poti vedea la pachetele de vanzare de SAAS (software as a service). Majoritatea serviciilor se vand anual dar, foarte multi prefera sa afiseze preturile lunar, astfel ele parand mai mici. Avem exemplu de la GitHub:
3. Testeaza diferite tipuri de preturi si compara
Ai putea sa pierzi lupta cu preturile si reducerile daca nu cunosti psihologia cifrelor si nu oferi suficiente alegeri legate de pret.
William Poundstone in cartea sa Priceless: The Myth of Fair Value a analizat obiceiurile cumparatorilor de bere, demonstrand ca intotdeauna vor exista cumparatori pentru un produs premium la un pret mai mare. Pe langa asta va exista si cu ce sa compare pretul si ancorarea lui (vezi restul artcolului).
Test 1:
In primul sau test avem doar 2 preturi diferite la 2 tipuri de bere:
80% dintre clienti au ales sa cumpere berea premium, mai scumpa, adica 4 din 5 oameni. Ce s-ar intampla daca ar mai exista o optiune de pret pentru cei care cauta o bere mai ieftina?
Cercetatorii au mai inclus in meniu inca o bere la pretul de $1.60
Test 2:
Contrar asteptarilor, berea mai ieftina a fost ignorata si nivelul vanzarilor dintre cele 2 beri anterioare s-a inversat. Se pare ca nu a fost o ideie buna de a creste incasarile.
Oare adaugarea unei beri mai scumpe ar putea fi o alegere mai buna? Au facut si lucru asta in testul urmator.
Test 3:
Super! Daca in primul test berea la $2.50 s-a vandut in proportie de 80%, acum vanzarile ei au crescut cu 5% si avem vanzari de 10% chiar si la berea cea mai scumpa de $3.40
De retinut si aplicat!
Intotdeauna vor exista cativa clienti care sa comande produsul super-premium. Indiferent cat de scump va fi, ei il vor cumpara. Asadar, daca vrei sa cresti vanzarile unui pachet sau produs premium, mai adauga un produs super-premium la un pret mai mare. In felul asta urmatorul produs va parea mai ieftin. Nu iti fie tema!
Inlocuieste berea cu produsele si preturile tale. Incearca si testeaza optiuni diferite ca in exemplu cu berea. Aplica apoi cea mai buna combinatie pentru tine. Combina apoi aceasta strategie de pret cu altele din acest articol.
4. Foloseste preturi simple
Despre principiul K.I.S.S am mai discutat aici. Aplica acest principiu si la preturi. Cu cat preturile sunt mai simple, cu atat for fi mai atractive pentru clienti.
Din studiul publicat in Journal of Consumer Psychology putem trage concluzia ca un pret care contine prea multe semne de punctuatie va speria clientul. Spre exemplu daca ai un pret de 3599 lei, nu il folosi de forma 3.599 lei sau 3.599,00 lei. Nu pune punct, virgula sau zerouri suplimentare, va parea ca este mai mare si va speria o buna parte din posibilii clienti.
5. Legendara cifra 9
Ai vazut ca peste tot se folosesc preturile cu cifra 9. Stii ca cei care le folosesc nu le folosesc degeaba dar te-ai gandit cum functioneaza si cum poti folosi corect cifra 9 in preturi?
Desi e un truc foarte vechi pe care il foloseau evreii inca din vremuri trecute, un studiu recent a aratat ca inca functioneaza la fel de bine si in mediul online.
Studiul facut in 2 faze pe un magazin online a decurs astfel:
Test 1: S-a modificat pretul la articole de imbracaminte de dama de la $35 la $39 si, nu cred ca va asteptati, vanzarile au crescut cu 24%.
Test 2: In al doilea test s-a verificat care din urmatoarele metode va aduce o crestere a vanzarilor:
Prima versiune: Was $60, now only $45!
A doua versiune: Was $60, now only $49!
In a doua versiune numarul vanzarilor a crescut fata de prima versiune desi produsul era mai scump. Asadar… ar fi bine sa profiti de puterea cifrei 9 in preturile tale.
6. Foloseste cuvintele potrivite 🙂
La fel ca “te rog” si “multumesc” care te vor ajuta sa ti se deschida mai multe usi in cale, in online exista unele cuvinte care pot face diferenta odata adaugate langa un pret.
Intr-un alt studiu legat de pret, s-a demonstrat ca adaugarea cuvantului “o mica” langa pret, a crescut volumul vanzarilor cu aproximativ 20%. Inainte era: “o taxa de $5” apoi a fost modificat cu “o mica taxa de $5”
Astept sa imi spui intr-un comentariu mai jos si alte cuvinte care crezi ca ar merge folosite langa pret.
7. Vinde produsele la pachet
Cand clientii cumpara un produs, ofera-le ceva care merge impreuna cu el. Un exemplu bun este atunci cand cumperi o masina. Ti se ofera faruri mai bune, climatizare, chiar si covorase auto pe care le vei plati la un loc cu masina. Este o tehnica de up selling folosita foarte bine si in online. Emag spre exemplu iti da posibilitatea de a cumpara o garantie extinsa odata cu un laptop.
Sau iti ofera un pachet format din laptop si sistem de operare la un pret special:
8. Fa-l sa para o utilitate sau placere
Prezinta produsul tau in asa fel incat el sa raspunda unei nevoi, sa fie util sau, sa prezinta o placere.
Pentru clientii conservatori va avea o mare influienta o afirmatie de genul “Acest spatar cu masaj va calma durerea de spate” si, pentru clientii mai liberali va fi utila o fraza de genul “Acest spatar cu masaj va ajuta sa va relaxati”
9. E sau nu gratuit?
Daca spui ca transportul este gratuit asa sa fie pana la capat. Nu ii mai cere clientului o taxa pentru plata ramburs sau orice alt cost oricat de mic ar fi acesta. In franta vanzarile Amazon au scazut drastic in comparatie cu alte tari odata cu folosirea unei taxe de $0.20 pentru urmarirea coletelor.
10. Evidentiaza timpul castigat fata de banii platiti
Lorand Soares Szasz are o intrebare tare buna: Ce este mai important: timpul sau banii? Majoritatea cred ca banii insa, daca te vei gandi mai bine iti dai seama ca banii vin si pleca, ii faci si ii cheltuii, ii faci dinou. Timpul il consumi o singura data. Orice zi trecuta nu o vei mai recupera niciodata. Asadar ce e mai important?
Majoritatea celor care au cumparat un produs cu reducere si-au amintit de timpul pe care l-au economisit folosind acel produs si nu de reducerea cu care l-au cumparat. Intr-un studiu despre pret s-a folosit un stand de limonada drept cobai. Au fost afisate mai multe sloganuri, pe rand:
- “Petrece cateva clipe savurand limonada C&D” (focus pe timp)
- “Cheltuieste cativa centi si savureaza limonada C&D” (focus pe bani)
- “Savureaza limonada C&D” (neutru)
Primul slogan nu doar ca a atras de 2 ori mai multi clienti dar, acestia au si platit de 2 ori mai mult decat ceilalti.
Foloseste expresii de genul “economiseste timp”, “atinge acest rezultat in maxim X zile”, “vei ajunge in doar X zile/luni la acest rezultat” in loc de “reducere de X%” sau “economisesti X lei”.
11. Asemanarea si diferenta de pret
Ai 2 produse asemanatoare la acelasi pret? Acelasi tricou e disponibil in magazinul tau in culori diferite si imprimeuri diferite dar are acelasi pret? Asta ar putea sa fie o problema.
Intr-un studiu de la Universitatea Yale a fost comparat procentul de vanzari al unei gume de mestecat. Erau mai multe tipuri de guma de mestecat la acelasi pret. Procentul de cumparare era de 46%. Dupa ce unul din pachete de guma a fost scumpit cu $0.63 procentul de cumparare a crescut la 77%
Folosind preturi diferite vei ajuta clientii sa ia decizia de cumparare. Chiar daca vor cumpara pe cel mai ieftin sau cel mai scump, numarul comenzilor va fi simtitor mai mare decat atunci cand preturile sunt identice sau prea asemanatoare.
Tu ce strategie folosesti pe site-ul tau? Care din ele a dat cele mai bune rezultate? Spune-ne si noua!
