Optimizarea conversiilor este mult mai mult decât buton, culori font, și solicitarea la acțiune. Este, de asemenea, despre psihologia interioară a utilizatorului, cunoscută sub numele de psihologia clientului. Aceasta este o parte importantă a marketing digital drept pentru care am scris Ghidul complet pentru a înțelege psihologia consumatorilor.
Afirmația mea fundamentală este aceasta – “Psihologia este critică pentru achiziționarea de trafic și optimizare de conversie.”
De aceea am de gând să explic două trucuri psihologice și modul în care acestea ți-ar putea crește instantaneu veniturile. Asta nu are nimic de a face cu cât de multe pixeli lățime are butonul CTA, sau dacă formularul de captare este mai sus ori mai jos. Acest lucru este despre valorificarea puterii psihicului uman și de a introduce un potop de conversii.
Urgența și deficitul va îmbunătăți Conversia
În primul rând, voi explica ce sunt urgențs și deficitul. După aceea, voi împărtăși câteva moduri tactice pentru introducerea acestor strategii în site-ul dumneavoastră.
Ce este de urgența?
Urgența este atunci când un cumpărător simte ca este nevoie să acționeze rapid.
Urgența este sentimentul că ceea ce se întâmplă este foarte important, și, prin urmare, ar trebui luate măsuri imediate. Există trei caracteristici specifice în ceea ce privește urgența.
Urgența începe cu importanță.
Pentru ca ceva să fie urgent trebuie să fie și foarte important. Gândiți-vă la un om care are baloane cu heliu de vânzare, la un teren de golf. El nu poate se folosi într-adevăr de urgență pentru a vinde baloanele sale, pentru că nimeni pe un teren de golf nu are nevoie de un balon cu heliu.
Dar dacă el vinde baloane cu heliu la un parc de distracții în care copiii le pot vedea, atunci nivelul de urgență poate crește. Un copil țipând și plângând ar putea fi convins să nu să țipe și să plângă dacă el sau ea primește un balon. Majoritatea părinților simt un sentiment de urgență, atunci când copilul lor incepe urle sau să plângă.
Este vorba despre importanță. Dacă produsul sau serviciul dvs. este important, atunci utilizatorii vor fi mai înclinați să răspundă la urgență.
Urgența are de-a face cu timpul.
Chiar dacă urgența începe cu un sentiment de importanță, valoarea sa reală este în sincronizare. Nu vreți ca oamenii sa devină clienți. Doriți să devină clienți acum. O conversie întârziată este o conversie pierdută.
Urgență spune oamenilor să acționeze acum. Acest lucru explică de ce vânzător de automobile second hand, simte nevoia de a striga pe anunțurile de televiziune, încercând să transmită o stare de urgență pentru a cumpara acum! Ideea este, dacă simțiți urgența, nu veți cumpăra doar o mașină, dar veți simți, probabil, presiunea de a face acest lucru în următoarele patru minute.
Urgență este un sentiment, și aveți posibilitatea de a crea acest sentiment.
Ce este deficitul?
Deficitul este sentimentul că un produs sau serviciu este în serie limitată și pe cale de a se termina. Un sfat de marketing spune felul următor:
Deficitul se referă la orice limitare plasată pe un produs sau serviciu, cu scopul de a crește vânzările prin presiunea indusă pe consumator. Frica de a pierde îi face pe oameni să cumpere.
Ceea ce este fascinant despre deficit este că atunci când ceva începe se termine, dorința oamenilor tinde să crească. Relația inversă arată astfel:
O mulțime de lucruri – nimeni nu vrea.
Foarte puține lucruri – toată lumea vrea.
Oferta scăzută creează adesea cerere mare, atât timp cât produsul sau serviciul este destul de bun. Ca urgența, deficitul îndeamnă la acțiune. Elimină amânarea.
Iată câteva caracteristici cheie ale deficitului de care trebuie să știți:
Deficitul este perceput.
De multe ori, se creează sentimentul că ceva este rar. Uneori, e doar un truc. Deficitul este o tehnică de marketing comun; toată lumea îl încearcă. Dar puțini oameni o fac bine.
Chiar crezi că magazinul de mobilier local ține ieșirea din afaceri la fiecare șase luni, și lichidarea întreagului lor stoc? Nu! Sunt doar semne la ferestre, pentru că așa cum consumatorul ar putea crede, “Oh, nu! Ei scăpa de tot! Am nevoie să cumpăr acum! Este, probabil, foarte ieftin! ”
Dar dacă ei declară “lichidare” la fiecare șase luni, și-au pierdut complet încrederea. Deficitul ca o tehnica de marketing nu mai funcționează. Percepția deficitului poate și ar trebui să fie create prin mijloace legitime.
Cei mai mulți dintre noi putem controla nivelul de furnizare de produse sau servicii. Dacă avem nevoie să facem mai multe widget-uri, putem crește producția. Dacă avem nevoie să adunăm mai multi clienți, ne-am angaja mai mult personal.
Este deficitul real? Putem folosi asta spre avanatajul nostru?
Da. Puteți crea deficitul, prin impunerea unor limite, stabilirea unor reguli de acceptare clienți, sau alte strategii similare.
Sunteți în controlul deficitului.
Psihologia urgenței și lipsei
Urgența și deficitul sunt cât se poate de reale, și lucrează destul de bine. Oamenii tind să acționeze rapid atunci când o problemă este destul de importantă. Oamenii au tendința de a cumpăra atunci când ceva este limitat. Aceste două tehnici schimbă comportamentul consumatorului față de cerere și ofertă – două blocuri fundamentale ale construcției economice.
Cumpărători, fac ceea ce le spun instinctele lor să facă – să acționeze imediat asupra a ceea ce este important (de urgență), și de a dobândi ceea ce este limitat (deficitul).
Cum să creăm starea de urgență și deficitul
Să ne referim la tactică acum. Știți că urgența și deficitul funcționează. Acum, ce rol are această putere psihologică asupra site-ulului și a paginilor de destinație?
Cum să crezi urgență
Aici sunt unele dintre cele mai bune strategii pe care le-am învățat pentru a crea un sentiment de urgență.
Alegeți un termen limită.
Amintiți-vă cum v-am spus că se întemeiază urgență de timp. Acest lucru este în cazul în care este adevărat, putere de urgenței dezlănțuită – termene.
Termenele limită sunt mijloacele perfecte pentru creșterea urgenței. Alege un termen, și anunță-l.
”Termenul limită pentru semnare este 5 august.”
”Aceste vânzări se încheie la 00 la 1 septembrie.”
”Începând cu 3 octombrie nu vom mai accepta noi pacienti.”
”Comenzile trebuie să fie plasate în termen de 24 de ore.”
Suntem conduși de un sentiment copleșitor de importanță a timpului. Când un mesaj de marketing sau o chemare la acțiune este atașată la un moment dat, nivelul nostru de urgență crește.
Folosiți cuvinte ca “acum”, “grabește-te”, “instant”, și “imediat.”
Aceste cuvinte spun oamenilor să facă ceva imediat. Nu există nici o așteptare pentru lucrurile valoroase.
Folosește numere mari.
Urgența funcționează cu date. Când veți introduce un număr mare în conversație, veți observa creșterea importanței produsul sau serviciul dvs..
Foloseste culori de ”urgență„
Roșu, portocaliu, galben pot introduce, uneori, un sentiment de urgență. Roșu este culoarea semnelor de stop și a semnalelor de trafic. Galbenul este culoarea de precauție și randamentul. Portocaliul este culoarea de conurilor de construcție. Roșu, portocaliu, galben și sunt culorile asociate cu căldură și foc. Rosu este o culoare asociata cu pasiune și dragoste. Este, de asemenea, culoarea sângelui.
După cum spuneam, acest articol nu este doar despre butoane și culori, dar și despre psihologia culorilor. Intr-un studiu realizat de HubSpot, trecerea de la un buton verde la un buton roșu CTA a crescut rata de conversie a site-ului cu 21%.
Cu site-ul dumnevaoastră, asigurați-vă că testați care culori sunt cele mai bune. Doar pentru că o culoare a funcționat cel mai bine pentru altcineva, aceasta nu înseamnă că va funcționa bine pentru afacerea dumnevoastră.
Cum creăm Deficitul
Așa cum am explicat mai sus, deficitul este complet sub controlul dumneavoastră. Fie că furnizați servicii sau că vă aflați în controlul producției și / sau de acceptare a clienților, trebuie să aveți ceva de oferit.
Deficitul este o percepție. Nu vă propun o înșelăciune, să pretindeți ca sunteți în criză cu un anumit produs în timp ce există un stoc imens. În schimb, am propune o schimbare de percepție. Observați această distincție în aceste tehnici:
Pune o limită pentru ceea ce vindeți.
Puteți pune limite pe orice. Ca putere de decizie, aveți tot dreptul să faceți acest lucru. Oamenii nu au dreptul asupra produsului decât după ce îl cumpără. Până atunci puteți să-l oferi dupa voie. Dacă doriți ca produsul sau serviciul dvs. să fie limitat, așa să fie.
Dacă sunteți un consultant, aceasta este și mai ușor. Ai doar atât de multe ore în zi, atât de multe sloturi pentru întâlniri, și atât de multă energie de a cheltui. Este un stoc limitat.
Dacă vindeți un serviciu, puteți crea deficitul prin limitarea numărului de clienți acceptați.
De exemplu, puteți anunța că veți accepta doar 400 de noi clienți pe parcursul lunii septembrie. Ce contează că aveți o medie de 80 de clienti pe lună de obicei? Atâta timp cât ați pus o limită privind rata de acceptare – orice limită – creați un sentiment de deficit.
Limitări stoc afișare.
Dacă vindeți produse, va trebui să vă ocupați de stoc. Aceasta este o sursă legitimă de deficit.
Chiar dacă nu aveți un stoc fizic, puteți avea în continuare reglementări privind ceea ce faceți și vindeți.
Ideea de Groupon este construită pe deficit. Fiecare afacere dureaza o perioadă limitată de timp, are o cantitate limitată, și se limitează la o achiziție pentru fiecare client.
Știți Black Friday? Ce-i inspiră pe oameni să calce în picioare unii pe alții, după ore de așteptat la coadă, neglijând respectul de sine și lipindu-se de ușile magazinelor? E deficitul, bineînțeles.
Concluzie
Folosind puterile paralele ale deficitului și urgenței, vă puteți stimula conversiile și veniturile dumneavoastră.
Din păcate, unele companii au transformat aceste tehnici în escrocherii ínșelătoare. Este important să nu vă aflați printre ele, mai ales în ceea ce privește rezultatele pe termen lung.
Cred că puteți fi diferit.
