Încercați mai multe metode de a îmbunătăți rata de conversie. Puteți!
Dar, foarte puțini pot îmbunătăți rata de conversie așa ca și în studiile de caz.
Studiile de caz prezintă câteva avantaje destul de mari:
- ele rezonează cu perspectivele
- ele arată că serviciul dumneavoastră sau serviciul poate lucra
- transparența lor crește încrederea în tine a unui cititor
Toate aceste beneficii sunt importante, dar ultimul în mod particluar.
Încrederea este chiar unul dintre cei mai importanți factori când vine vorba de optimizarea ratei de conversie:
Vă întrebați de ce anume încrederea este atât de importantă? Destul de evidente survin motivele, dar pentru a elimina orice îndoială datele de mai sus explică aceste motive.
Un studiu realizat de Edelman, a demonstrate avantajele de a câștiga încrederea unui client:
Evident, cei mai mulți vor cumpăra produsele sau serviciile în cazul în care au încredere în tine și doar dacă au nevoie de ceea ce vinzi.
Mai mult decât atât, ei vă vor recomanda și prietenilor. Și pentru că au încredere în tine, ei ar prefera să plătească chiar mai mult pentru un produs decât dacă ar fi nevoiți să meargă la un concurent, tot pentru că ei știu ce vor primi atunci când cumpără de la tine.
Dar, încrederea este din ce în ce mai greu de câștigat.
Același studiu a arătat că 62% dintre oameni (la nivel mondial) au avut încredere în societăți (întreprinderi) mai puțin decât anul precedent.
Și nu pot fi „condamnați” pentru asta.
Probabil că ai citit poveste după poveste despre practicile șocante de afaceri (chiar și de la branduri, cum ar fi Amazon).
Fără încredere, nu putem asocia nici existența loialității. Iar loialitatea este un alt factor-cheie din spatele cumpărilor și va recomandărilor către alții
Vă spun toate acestea cu un motiv.
Încrederea este ceva ce se poate câștiga înainte sau după o vânzare.
Ambele aceste perioade de timp sunt importante, dar unul este mai greu decât celălalt câștigă încredere înainte de o vânzare.
Este greu să convingi oamenii să-ți dea o șansă atunci când nu te cunosc cu adevărat.
De aici intervin studii de caz, cele care sunt una dintre cele mai bune metode de a atrage nu numai atenția de perspective, ci de a obține, de asemenea, încrederea lor și de a le obține conversia.
Din acest motiv, aproape toate e-mail-urile de marketing preferate includ studii de caz în coșurilelor de vânzări.
3 motive pentru care studiile de caz înlătură toate tacticile standard legate de “încredere” (de exemplu, mărturiile)
Studiul de caz este combinația perfectă de conținut care poate atrage trafic și de a crește încrederea în brand-ul dumneavoastră.
Conform unui studiu de conținut de marketing realizat, 70% cred ca studiile de caz sunt foarte eficiente ca tactică de marketing.
Singura tactică care a atins rata cea mai mare este „evenimentul în persoană” (legat de webinare).
În esență, un studiu de caz este o dovadă socială pe steroizi, și vă voi explica de ce.
Motivul # 1 – Sunt mai detaliate: Un studiu de caz tipic este de cel puțin 400-500 de cuvinte. Acesta descrie clientul, problema lor, precum și modul în care produsul i-a ajutat.
Compară cu o mărturie tipică:
O recomandare este de obicei intre 50-100 de cuvinte.
Postată pur și simplu, nu există nici o modalitate posibilă de a merge în orice detaliu serios în doar câteva cuvinte.
Dar, când cei mai mulți oameni încearcă să învețe despre un produs sau un brand, lucrul numărul unu pe care îl caută este detaliu. Trebuie să-i convingi că tu ești o afacere reală, și furnizarea de informații detaliate este cel mai bun mod de a face acest lucru.
Motivul # 2 – Sunt bazate pe date, și nu doar un pic: O parte de a fi în măsură să includă mai multe detalii înseamnă a fi în măsură să includă date (și o mulțime din ea).
Într-un comentariu, ați putea spune că “traficul [cuiva] a crescut cu 20%.”
Dar, cu un studiu de caz, puteți furniza grafice sau instantanee de rapoarte care arată creșterea traficului de-a lungul timpului.
Mai mult decât atât, ai putea compara cu un an înainte, proiectul de viitor în creștere, și arată modul în care traficul a crescut și a condus la mai mult trafic.
Motivul # 3 – Ele se simt mult mai “reale”: Oricine poate falsifica o recenzie destul de ușor. Nu o recomand, dar, evident, se întâmplă.
Ai văzut mărturii pe care tocmai par a fi prefăcute, probabil:
Sunt prea perfecte și sună ca un intern dintr-un departament de marketing care le-a scris.
Fără a fi surprinzător, oamenii nu pun același preț pe mărturii.
Dar un studiu de caz este diferit.
Incluzi clienții reali, de asemenea incluzi dovada reală a produsului sau a serviciului utilizat.
În 99% din perspective, acest lucru este suficient pentru a îndepărta orice suspiciune a studiului de caz realizat de dumneavoastră de a fi fals.
Și pentru că studiile de caz includ detalii reale despre clientul (sau compania lor), ele rezonează de multe ori cu cititorii. Îi ajută să vadă imaginea unui produs sau serviciu care le aduce exact același succes ca și clienții din trecut care l-au avut.
Eu, probabil, nu trebuie să-ți spun că, dacă puteți obține o perspectivă de a poza produsul ajutându-i, o vânzare nu va fi prea dificilă.
În cazul în care studiile de caz se potrivesc cu afacerea ta
Iată vestea proastă:
Studiile de caz nu sunt pentru toată lumea.
Pentru unele tipuri de afaceri, studiile de caz sunt uimitoare. Pentru altele, acestea pot fi de fapt dăunătoare.
Principiul călăuzitor din spatele studiilor de caz este aceasta:
Cu cât este mai multă incertitudine, în spatele produsului sau a serviciului, mai multe studii de caz vă pot ajuta.
Cuvântul cheie aici este “incertitudine”, care este întotdeauna definită din punct de vedere al unei perspective.
Este posibil să trebuiască să atașați în sondaj perspectivele pentru a vedea că acestea sunt incerte. În general, potențialii cumpărători se întreabă:
- Va lucra produsul pentru mine?
- Va funcționa la fel de bine cum doresc eu?
- Îți justifică oare costul său?
- Cât timp va dura pentru a obține un rezultat?
- Ar trebui să am încredere în această companie?
Ia un produs sau un serviciu complex, cum ar fi consultanța de marketing de exemplu.
Un client obișnuit știe că are nevoie de ajutor cu marketing-ul, dar nimic mai mult de atât.
Așa că, atunci când aceștia vin peste o pagină de vânzări a unui consultant de marketing, ei sunt interesați, dar simt o mulțime de incertitudine. Ei nu știu ce este o “consultanță de marketing” sau dacă au nevoie de ea.
O opțiune pentru tine ar fi descrierea procesului în detaliu de pe pagina ta. Mulți au încercat asta … și nu a reușit. Oamenilor nu le pasă care e procesul le pasă de rezultat.
Opțiunea cea mai bună este de a crea studii de caz care se concentrează asupra rezultatelor, permițându-vă să clarifice acele întrebări care provoacă incertitudine.
Studii de caz nu sunt pentru toată lumea: Stai un pic, dar dacă vinzi un produs foarte simplu? Nu există o mulțime de incertitudine pentru un client.
Dacă aș fi cumpăr o spatulă de cinci lei, eu nu sunt foarte îngrijorat dacă sunt sau nu de cumpărare mea de bucătăria de vară.
Vă puteți imagina cât de ridicol ar fi dacă ați creat studii de caz pentru un produs simplu ca o spatulă?
Vizitatorii ar putea începe să se întrebe dacă este o glumă sau de ce încerci atât de greu de a vinde un produs simplu. Un studiu de caz pentru un produs simplu ca acest lucru ar avea un efect foarte mic asupra ratei de conversie.
Așa că, ce fel de companii ar trebui să creeze studii de caz?
Răspunsul este simplu: orice afacere care vinde un produs complex. Observați că nu am spus scump. Deși prețul este de multe ori o sursă de o anumită incertitudine, este doar o parte.
Cele mai comune produse și servicii care beneficiază de studii de caz sunt:
- Software-ul
- Consultanța
- Servicii de web developer
- servicii de copywriting
Pasul 1: Dacă te încurci cu asta, nimeni nu va citi studiul de caz
Până acum, ar trebui să știți dacă studiile de caz sunt o potrivire bună pentru afacerea ta. Dacă nu, mergeți înapoi și citiți ultima secțiune.
Când sunteți pregătit, începem.
Acum să vă imaginați ce vede un vizitator de pe site-ul dumneavoastră atunci când se produce verificarea produselor sau serviciilor.
Dacă aveți studii de caz, veți dori fie să le includă în pagina dumneavoastră de vânzări existente (cum ar fi Ramit Sethi ), sau puteți face o pagină separată doar pentru studiile de caz.
Oricum ar fi, nu poți împinge pur și simplu studiu tău caz în fața perspectivelor tale.
Chiar dacă veți găsi probabil că vizitatorii care au citit studiile de caz sunt convertiți la o rată mult mai mare, aveți nevoie pentru a obține pentru a le citi studiul de caz mai întâi.
Și totul începe cu un singur lucru: un titlu descriptiv.
Un titlu mare al unui studiu de caz este diferit de la un titlu mare pentru un post pe blog.
Gândiți-vă la asta: contextul este complet diferit.
Dacă încercați să „acaparați” pe cineva să viziteze site-ul dumneavoastră și să citească un post pe blog, trebuie să stea afară din tot conținutul concurente pe mass-media, rezultatele sociale, căutare forumuri, etc.
Puteți face acest lucru prin crafting un titlu care provoacă curiozitate și interes.
Dar, atunci când cineva este deja pe site-ul dumneavoastră și-a arătat interesul față de produsul dumneavoastră, nu aveți nevoie pentru a crea curiozitatea (e deja acolo).
În schimb, atunci când se creează un titlu de studiu de caz, trebuie să fie descriptiv și orientat spre rezultate.
Includeți procente, numere de vânzări, sau orice alte valori relevante, care arată că produsul sau serviciul produce rezultatele pe care perspectiva dumneavoastră și este interesat.
Numerele sunt imense pentru studiile de caz. Cuantificând rezultatele puteți face totul mai tangibil pentru cititori.
Un bun titlu, în aceste cazuri, descrie rezultatul.
Cele două exemple evidențiate în imaginea de mai sus.
În partea dreaptă, titlul vă spune că software-ul a fost HubSpot folosit pentru a crește baza de clienți TechShepherd . Dar, nu orice tip de clienți sunt clienții – întreprindere.
HubSpot știe că unii vizitatori care se uită la studii de caz sunt întrebați dacă software-ul poate ajuta să obțineți mai mulți clienți pentru întreprinderi (un tip foarte specific al clientului). Acest titlu vă atrage imediat clicurile din aceste perspective.
În al doilea exemplu, titlul ne spune că software-ul poate fi utilizat pentru a îmbunătăți productivitatea și cultivarea de fier de vânzări, de servicii, de chat. Acesta este un rezultat că HubSpot cunoaște alte servicii de chat care ar fi interesate.
Un titlu mare studiu de caz este format din 3 lucruri:
- Clientul – Trebuie să fie numele clientului dacă este bine cunoscută sau precizați tipul de societate în cazul în care (de exemplu, furnizorul de servicii de live chat) relevante. Opțional: ambele.
- Prestația sau rezultatul – Principalul obiectiv al titlului este de a spune perspectivele modul în care clientul a beneficiat de produsul rămas singur sau serviciul. Utilizați numere atunci când este posibil, dar o descriere este mai bună decât nimic.
- Serviciu sau produs – Perspective vor să știe dacă există un produs sau serviciu specific pe care îl oferiți că acestea ar trebui să fie interesați dacă vindeți mai multe produse, specificați pe care anume.
Dacă aveți vreodată nevoie de câteva exemple bune de titluri de studii de caz, aruncă o privire la colectarea în continuă creștere de studii de caz HubSpot .
Motivul pentru care este atât de important să fie descriptiv este când doriți să aveți titluri care fac apel direct la diferite părți ale publicului.
Cu cât este mai relevant studiu un caz (în termeni de nișă și de utilizare), cu atât rata de conversie va fi mai mare.
Pasul 2: Cum să faci studiul de caz în termenii în care vizitatorii pot înțelege
După ce obțineți perspectivele legate de titlu, obiectivul următor este să te concentrezi pe client în studiul tău de caz.
Când doriți să descrieți nu numai societatea, ci, de asemenea, problema mare cu care s-au confruntat cei de acolo înainte de a utiliza produsul.
Motivul din spatele acestui tip de descriere este de a ajuta cititorul să se îndrepte spre a deveni clientul dumneavoastră cât mai mult posibil cu ajutorul studiului de caz.
Doriți ca perspectiva dumneavoastră să se gândească: ” Ei descriu în esență compania mea”
Asta e ceea ce numim noi rezonanță.
Dacă aveți posibilitatea să-i faceți să creadă că, ce considerați că se va întâmpla atunci când dezvăluiți că ați triplat profitul clientului dumneavoastră (sau un alt beneficiu)? Ei nu vor avea nici o alegere, decât să încerce serviciul.
Acum, nu este probabil să descrie perfect fiecare perspectivă, dar dacă se pot raporta la mai multe aspecte ale clientului, cu atât mai bine. De aceea, este important pentru a descrie studiul de caz în detaliu.
Situația contează la fel de mult ca și compania: Începeți prin a descrie societatea și produsul principal.
După aceea, doriți să descrieți problema clientului cu care se confruntă.
Nu trebuie doar descrise, ele trebuiesc ”agitate”, întoarse pe toate părțile, confruntată cu realitatea!
Șansele sunt, în cazul în care perspectiva dumneavoastră lucrează pentru un tip similar de companie, iar ei se confruntă cu aceeași problemă. Ia această șansă de a preciza problema, astfel încât perspectivele sunt în măsură să se raporteze la dificultățile cu care se confruntă clientul dumneavoastră:
Mulți clienți potențiali HubSpot (pentru care a fost creat studiul de caz în imaginea de mai sus) încearcă să concureze cu mari “concurenți cu buzunarele adânci.”
Evidențiind aceste probleme se asigură că studiul de caz rezonează cu cât mai mult posibil cu cititorii.
Pasul 3: Lăsați deoparte prejudecata, toată atenția asupra clientului
Următoarea parte principală când vă apucați de scris un studiu de caz mare este de a explica procesul de gândire și de cercetare al clientului.
Există două motive principale de ce v-ați dori să faceți acest lucru.
În primul rând, faceți studiul de caz să pară mai puțin părtinitor. Tu nu vrei să se citească la fel ca ”o pagină tipică de vânzări”. Vrei să fie un conținut real din experiența clientului. Încercați să utilizați cuvintele reale ale clientului dumneavoastră cât mai mult posibil.
În al doilea rând, de asemenea, previne perspectivele de petrecere a timpului pe site-urile competitorilor tăi.
Imaginați-vă dacă apar perspectivele pe site-ul dumneavoastră în primul rând începe cercetarea lor. Cu toate acestea pot fi, de asemenea planificările pentru a cerceta principalii dumneavoastră competitori, în cazul în care studiul de caz poate face să se simtă ca și în cazul în care ei citesc despre ei înșiși, sunt șanse că ei vor rămâne pe site-ul dumneavoastră în loc de a merge la cel al competitorilor.
Vei observa că, în studiile de caz cele mai mari, motivul pentru care clientul a ales produsul dumneavoastră este dat de obicei ca un citat.
E cam ciudat să scrie ceva de genul: “Clientul X a ales Sprout rapid pentru ajutor de introducere pe piață, pentru că suntem în mod evident uimitori”
Nu sună real sau convingătoare în comparație cu un citat dintr-un client real.
Pasul 4: Ai câștigat o șansă de a explica
Până în acest moment, v-ați concentrat exclusiv pe client.
Ți-ai captat atenția la perspectiva dumneavoastră și ați făcut povestea clientului din trecut să rezoneze cu ei.
Pentru că cititorul cunoaște deja rezultatul final (din titlu), ei sunt incredibil de curioși în acest moment, întrebându-se ce anume ai făcut?
Acum, ei sunt mai mult decât dispuși să audă mai multe despre produse și să învețe despre utilizările lor principale.
Menționezi de această dată toate aspectele cheie ale produsului pe care clientul le-a folosit și explică modul în care acestea le-au fost utile:
Dacă ați vândut un serviciu de consultanță, ați vrea să vorbim despre modul în care acesta a ajutat la realizarea unui audit, să dezvolte o strategie, și apoi punerea în aplicare.
Puteți extinde această secțiune dintr-un singur paragraf la două sau trei în cazul în care există o mulțime de piese importante pentru produsul sau serviciul dumneavoastră, care au condus la rezultatul final.
Pasul 5: Arată că nu ești tot vorbim
Ați făcut afirmații îndrăznețe ale rezultate mari în titlu, iar acum este timpul să susțineți cele menționate.
La fel ca atunci când scrieți un post pe blog bazate pe date, nu doriți să pretindeți doar că produsul dumneavoastră a produs un rezultat.
Trebuie să o sprijine fie datele pe care clientul le-a pus la dispoziție sau le-ați furnizat printr-un citat din client.
Numerele vor ieși în evidență în mod automat. Mai mult decât atât, puteți utiliza, de asemenea, cu caractere cursive aldine sau pentru a face cele mai importante rezultate să iasă în evidență în continuare.
Acesta este punctul în care doriți cititorul să spună, “Vreau asta!”
Pasul 6: Asigurați-vă de un studiu de caz mai convingător prin includerea acestora.
Dacă implementați primii 5 pași, veți avea un studiu de caz foarte solid de 400-500 cuvinte.
Dar, există câteva lucruri pe care trebuie să le includă, dacă doriți, pentru a maximiza rata de conversie.
Având în vedere că studiile de caz să iau o mulțime de timp și efort pentru a pune împreună toate datele, trebuie să le facă cât mai eficace posibil, în scopul de a realiza o bună rentabilitate a investiției.
Una dintre principalele modalități în care puteți maximiza eficiența unui studiu de caz este metoda cu imagini.
În primul rând, imaginile ajută studiul de caz, îl face mai ușor de citit ca un întreg. Chiar dacă perspectiva dumneavoastră este foarte interesată de acest subiect, este greu de citit doar textul (este la fel de plictisitor ca un manual în care cauți imagini și găsești doar text).
Dar cel mai important motiv pentru a utiliza imagini este că ele transmit rezultate complexe într-un mod care este evident și ușor de înțeles și că acestea adaugă încă un grad de realism la studiul de caz.
Imagine Tip # 1 – imagini de rezultate: Una dintre cele mai bune tipuri de imagini pentru a include date sunt diagramele.
Diagramele vă permit să vizualizați cel mai important rezultat în timp (profit, conversii, etc). Acest lucru face orice impact al produsului evident:
HubSpot include, de obicei, cel puțin un grafic pentru fiecare studiu de caz, în parte pentru că graficul este generat de software-ul lor:
Dar vă puteți încorpora alte tipuri de imagini, de asemenea va prezenta un atu important.
Ramit Sethi include capturi de ecran din succesele elevilor săi, de exemplu, fiind prezentate pe site-uri mari, cum ar fi Lifehacker:
Orice imagine care arată rezultatele pe care un client a ajuns să fie pus în valoare.
Imagine Tip # 2 – imagini ale clienților: O parte importantă din a avea un conținut în rezonanță cu cititorii dumneavoastră este de a găsi cât mai multe moduri de a te conecta cu ei cât mai des posibil.
Ai început a face o conexiune cu perspectivele dumneavoastră atunci când s-a descris compania lor, produse si problemele.
Dar există o altă cale prin care oamenilor le place să se conecteze: alte persoane.
Este frumos să vezi o față în spatele unui articol. Sau, în această situație, a unui studiu de caz.
Pe lângă studiile de caz tipice, HubSpot oferă, de asemenea, partenerii lor, complet cu imagini relativ mari ale acestora:
Mai mult decât atât, veți vedea, de asemenea, cel puțin o imagine a clientului (sau echipa lor), în studiul de caz concret:
În studiile de caz Te voi învăța să fii bogat, clientul este de obicei prezentat imediat sub titlul într-o imagine destul de mare:
Cu cât mai repede se va introduce “fața” clientului, cu atât mai repede un cititor poate lega toate informațiile din studiul tău de caz de o persoană reală.
Pe partea de sus se include o imagine a unei persoane, care este întotdeauna mare pentru a include o imagine a rezultatului clientului.
Pentru acest produs special, rezultatul a fost crearea unei cărți de mare succes:
Inclusiv o imagine a rezultatului final este, de asemenea, o strategie viabilă pentru unele companii. Aceasta ajută imaginea cititorului cu produsul cum va arăta în propria lor viață:
Pasul 7: Nu lăsați focul să ardă
V-ați condus perspectiva dumneavoastră printr-o poveste.
În primul rând, ei au empatizat cu clientul, iar acum, după ce au aflat toate rezultatele, vă invidiază clientului.
Perspectiva dumneavoastră este pompată și în stare perfectă pentru a crea o pâlnie de vânzări.
Chiar dacă terminați doar studiul de caz aici, veți primi în continuare o rată de conversie bună.
Cititorii vor naviga în jurul valorii date de site-ul dumneavoastră să găsească o modalitate de a achiziționa produsele.
Cu toate acestea, veți pierde o parte din clienții potențiali.
Pentru a minimiza această pierdere, faceți un apel extrem de clar la acțiune (CTA), cerându-le să facă pasul următor (indiferent că este pentru produsul dumneavoastră sau nu).
În partea de jos a fiecărui studiu de caz HubSpot, nu este doar un CTA, ci 4.
CTA-urile vin chiar la sfârșitul articolului și sunt singurele lucruri acolo. Dacă cineva citește acest studiu de caz întreg, îi este foarte clar ce trebuie să facă în continuare.
Ramit face un pic diferit. El încheie studiile de caz, cu un CTA pentru a descărca un lead magnet extrem de relevant.
Din nou, utilizarea de culoare și de text mare face ca următoarea acțiune să fie evidentă pentru cititor.
Această a doua abordare funcționează bine, dacă aveți o pâlnie de e-mail de marketing bine dezvoltat sau de a vinde doar un curs sau un produs în anumite momente (să-i cunoască, prin e-mail când pot cumpăra următoare).
Cum să rezolvi cea mai grea parte de a face studii de caz …
Cea mai grea parte a creării de studii de caz este scrisul lui, nu?
Nu.
Scriindu-le este de fapt destul de simplu dacă urmați toți pașii din acest post până în acest punct.
Cea mai grea parte este obținerea de clienți care să fie de acord să le fie prezentate și permițându-vă să publicați datele lor.
Cu toate acestea, aveți posibilitatea de a crea un sistem care produce în mod regulat subiecte de studiu de caz extrem de motivante.
Partea 1 – alege clienții potriviți: În timp ce nu toți clienții vor dori să facă obiectul unui studiu de caz, de asemenea, nu doresc să scrie un studiu de caz cu privire la fiecare client.
Dacă ați creat site-uri web în primul rând pentru companiile mari, ar avea sens pentru a crea studii de caz ale fiecarui client, care a deținut o afacere mică?
Probabil că nu. Doriți să creați studii de caz, care urmează să intre în rezonanță cu principalele tipuri de perspective ce atrag (sau care doresc să atragă).
Asta pentru că, dacă cineva dintr-o mare afacere vede doar exemple de munca pentru întreprinderile mici prezentate pe site-ul dumneavoastră, acestea nu se vor raporta la aceste studii de caz.
Alege clienții care iubesc nu numai produsul și care au obținut rezultate foarte bune de la el, dar se potrivesc, de asemenea, profilul clienților pe care încearcă să convertească.
Partea a 2 – a le identifica mai devreme: Cele mai multe companii decid la un moment dat că acestea ar trebui să aibă, probabil, câteva studii de caz pe site-ul lor.
Așa că ei contactează clienții și le solicită să participe.
Sunt șanse ca clienții nu vor avea date relevante din experiența lor stând în jurul valorii.
Vei sfârși prin a produce studii de caz mici de calitate ce lasă de dorit cu această metodă.
În schimb, de fiecare dată când obțineți un nou client, decideți dacă doriți să creați un studiu de caz cu el.
Partea a 3 – Dă valoare înainte de a le cere să participe: Doar pentru că v-ați decis că doriți să creați un studiu de caz utilizând noul dumneavoastră de client nu înseamnă că ar trebui să le cereți imediat.
Daca o faci, va suna că le ceri să facă munca pentru tine, care cel mai mult va trece de înțeles propriu-zis.
În plus, acest lucru se poate transforma clienții dumneavoastră noi reducând sansa că ei vor cumpăra din nou în viitor.
Alternativa mai bună este de a le da o valoare mai întâi.
Luați contact cu ei de multe ori în perioada post-cumpărare și asigurați-vă că nu sunt probleme în privința produsului.
Evident, ar trebui să se stabilească orice probleme care le pot întâlni și să oferi orice asistență necesară în acest moment.
Apoi, odată ce sunteți sigur că le place produsul dumneavoastră, gândiți-vă la modul în care a fost implicat într-un studiu de caz ce ar putea ajuta la obținerea unui nou client.
Iată câteva avantaje comune:
- Expunerea – fiind prezentat în mod pozitiv într-un studiu de caz poate expune compania lor la un public nou. Este bine pentru marca si poate duce chiar la clienți. În cazul în care vă puteți promova, de asemenea, studiul de caz a unei liste de e-mail mare, să le cunoască.
- Ajutor suplimentar (gratuit) – atunci când cineva este un subiect de studiu de caz, aveți chiar mai mult stimulent pentru a se asigura că au rezultate uimitoare. Ofertă pentru a aloca un ajutor suplimentar de integrare și de optimizare a produsului dumneavoastră în afacerile lor gratuit (și, de asemenea, să ia grijă de elaborarea de rapoarte / date, astfel încât acestea nu trebuie să facă nici o muncă suplimentară).
- Recunoașterea – dacă sunteți o companie bine-cunoscută în industria dumneavoastră, aveți posibilitatea să evidențiați participanții la studiu de caz în altă parte pe site-ul dumneavoastră ca lideri din industrie.
Începeți cu beneficiile, iar apoi întrebați dacă ar dori să participe.
Dacă sunteți cu adevărat dornici de a face un studiu de caz pe un anumit client, vă puteți îndulci afacere chiar mai mult.
Cea mai frecventă modalitate de a face acest lucru este de a oferi un produs gratuit sau o lună liberă a produsului, în funcție de ceea ce este.
Partea a 4 – Stabilește clar ceea ce căutați: Acesta este atunci când un studiu de caz poate deveni fie mare sau pur și simplu mediocru.
Înainte de a începe, aveți nevoie să subliniați problema cu care se confruntă clientul și să cunoști rezultatele specifice pe care încercați să le produceți.
În acest fel, știți exact unde să vă concentrați atenția în plus pentru a produce un rezultat mare.
În plus, știind ce va fi evaluat puteți să vă asigurați că vă puteți colecta date de la început, care pot fi utilizate în studiul de caz.
Lansați prin afișarea clientului ceea ce arată ca un studiu de caz (de preferință, un studiu propriu). În timp ce unii clienți pot ști deja, mulți nu pot.
În continuare, explică de ce ai nevoie de ele și să furnizezi un document cu toate informațiile. De obicei, aceasta va include anumite date și acces la cel puțin o persoană pentru citate și explicații (în cazul în care clientul este o companie).
Dacă nu faci asta, vei avea de multe ori un moment dificil în obținerea de informații de la oricine. Vor încerca toți să spună că sunt prea ocupați și să încerce să-l treacă pe la altcineva. Poți lua unul până la trei contacte specifice, care sunt implicate în punerea în aplicare a produsului (și asigurați-vă că știu despre asta).
În cele din urmă, să le dați o cronologie dură astfel încât să știe ce să se aștepte și când să se aștepte orice beneficii (pe care ați explicat anterior).
Concluzie
Crearea unui conținut care, intră în rezonanță cu cititorii dumneavoastră și îi face să își dorească să cumpere produsele dumneavoastră nu este ușor.
Cu toate acestea, studiile de caz sunt cel mai bun pariu la atingerea acesteui scop.
Cu toate că scrierea de studii de caz poate părea un pic abstractă, la început, dacă urmați acești 7 pași, veți obține conversia convingătoare a studiilor de caz.
Dacă aveți orice întrebări cu privire la crearea de studii de caz sau dacă acestea sunt potrivite pentru afacerea ta, lasă-mă să știu într-un comentariu de mai jos, iar eu voi încerca să ajut.
